Эффективный тренинг продаж (Продажи на 100%)

Введение

Для кого предназначена книга

Глава 1

У лучших фирм — лучшие продавцы!

Цель обучения — неосознанная компетентность

Сектор четвертый. Неосознанная компетентность.

Что реально дают тренинги?

Знания, необходимые успешному продавцу

Практические приемы продажи

Телемаркетинг и продажа по телефону

Психология продажи

Как организовать обучение в фирме

Обучение новичков

 Нет потребности — нет продажи.     }

Возражения — указатель пути из тупика

Завершение продажи: подарок или наказание?

Методические рекомендации по проведению тренинга

Благодарность

Рекомендательное вступление

Вступление — обещание демонстрации товара или услуги

Выяснение мнения

Как распорядиться полученными знаниями?

Работа с практическим пособием

КАК БЫСТРО ОПРЕДЕЛИТЬ ПОТРЕБНОСТИ?

Вопросы, выявляющие проблему.

—     В чем состоит удобство?

Пример 3

1. Формирование максимальной энергии для решения проблемы.

2. Создание условий минимального сопротивления клиента.

4. Как быстро определить потребности?

Опросный шаблон

2. Структурный метод разработки сценария

3. Табличный метод подготовки сценария

При рассмотрении сценария следует учитывать следующее:

 Что не фиксируется — обычно теряется.

Руководство к действию Работа с практическим пособием

Глава 5

3. Наводящие вопросы

Альтернативные вопросы используют:

Примеры обоснованных вопросов:

Покупатель

7. Контрольные вопросы

Активное слушание — ключ к ответу

1. Понимание

2. Интерпретация

ПРЕЗЕНТАЦИЯ - РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ

Желание

Анализ

Ценность товара

Элементы убеждающей презентации

Гарантии

Торговые папки

Язык презентации.

Разработка блоков презентации

Глава 7

Выясните, что скрывается за возражением

Планируйте возражения

Серия из пяти вопросов позволяет:

Возражение типа «Нет надобности»

Глава 7. Работа с возражениями — выход из тупика

Первый подход

Второй подход

Третий подход

1. Постарайтесь отложить обсуждение цены.

Проверка готовности к заключению сделки

Вербальная информация

Способы завершения сделки

Метод альтернативного выбора

Обобщение ценных качеств

Повторяющиеся «да»

Прием «Этого не будет потом»

Руководство к действию

Глава 9

 

1  ... 



Обратная связь

По любым вопросам и предложениям

Имя и фамилия*

Е-меил

Сообщение*

↑ наверх