Финансовый менеджмент

ТЕМА 5 управление формированием и использованием прибыли. ценовая и дивидендная политика предприятия

etv  Использование операционного анализа в управлении Формированием прибыли

Управление формированием прибыли начинается с планирования прибыли от основной производственно-хозяйственной деятельности предприятия, т. е. прибыли от реализации продукции (товаров, работ, услуг).

Финансовый менеджер ориентируется на достижение высокой или постоянно растущей прибыли от реализации. Получение желаемого результата зависит от трех составляющих — затрат на производство и реализацию продукции, планируемой цены единицы продукции и объема реализации продукции. Взаимосвязь составляющих определяется в процессе операционного анализа, который также называют анализом "издержки-объем-прибыль" ("'Costs-Volume-Profit"), раскрывая тем самым его суть — исследование зависимости между затратами, объемом реализации, ценой и прибылью предприятия, а также поиск возможностей максимизации прибыли путем выбора наиболее выгодных сочетаний переменных затрат на единицу продукции, условно-постоянных затрат, цены и объема реализации. В основу операционного анализа положено разделение затрат на переменные (пропорциональные) и условно-постоянные (непропорциональные).

Переменные затраты изменяются пропорционально объему производства (затраты на сырье, материалы, электроэнергию и топливо, технологические, сдельная заработная плата рабочих и другие прямые затраты).

Условно-постоянные затраты не изменяются или незначительно изменяются при изменении объема производства продукции. К ним относятся амортизационные отчисления, проценты за кредит, аренд

Некоторые элементы затрат состоят из постоянной и переменной частей (почтовые и телеграфные расходы, плата за электроэнергию, расходы на оплату труда, на текущий ремонт оборудования и др.) и их называют смешанными.

Из-за наличия условно-постоянных затрат предприятие, реализуя каждую единицу продукции (товаров, работ, услуг) с прибылью, заложенной в цене, будет оставаться убыточным, пока не достигнет такого объема реализации продукции, выручка от которого покроет все условно-постоянные затраты.

Операционный анализ называют также анализом безубыточности, поскольку он предполагает расчет суммы выручки от реализации или объема реализации (в количественном измерении), при которых обеспечивается покрытие всех затрат — и переменных, и условно-постоянных, т. е. безубыточность, но прибыль еще равна нулю.

Порог рентабельности (точка безубыточности) — это выручка (или объем реализации продукции в натуральном выражении), которая обеспечивает полное покрытие всех затрат (переменных и условно-постоянных) и нулевую прибыль.

Порог рентабельности, или точку безубыточности, можно определить графически (графики достижения безубыточности приведены в учебниках по финансовому менеджменту) или рассчитать по формуле

Порог Условно-постоянные затраты (5

рентабельности     1 Доля переменных затрат в выручке

По формуле (5.1) рассчитывают "пороговую" сумму выручки от реализации.

Количество продукции (в натуральных единицах измерения), соответствующее "пороговой" выручке, можно определить по формуле

"Пороговое"

Условно-постоянные затраты по предприятию

количество   =          .           (5 2)

продукции    Цена единицы   _      Переменные затраты     v ' '

продукции    на единицу продукции

При производстве нескольких видов продукции "пороговое" количество продукции каждого вида рассчитывают так:

"Пороговое" Все условно-постоянные Удельный вес продукции "А"

количество  =           затраты предприятия       в общей выручке от реализации

продукции    Цена единицы          Переменные затраты

вида "А"        продукции "А"         на единицу продукции "А"

Предприятие начинает получать прибыль, когда фактическая выручка превышает "пороговую". Чем больше это превышение, тем больше "запас финансовой прочности предприятия" и больше сумма прибыли. Запас финансовой прочности — это разность между фактической (или планируемой) выручкой от реализации и "порогом рентабельности". Метод планирования прибыли, основанный на определении порога рентабельности и запаса финансовой прочности, был рассмотрен в теме 4 (см. формулу (4.2)).

Чем выше порог рентабельности, тем труднее его перейти. Добиться его снижения можно различными путями — повышая цену, объем реализации, снижая переменные и условно-постоянные затраты. С помощью операционного анализа финансовый менеджер ищет наиболее выгодные сочетания переменных и условно-постоянных затрат, цены и объема реализации. Например, иногда целесообразнее снизить цену и за счет этого увеличить объем реализуемой продукции, а иногда увеличить некоторые условно-постоянные затраты (например, расходы на рекламу), в результате чего возрастет объем реализации. Можно использовать и другие варианты.

В операционном анализе используют расчет промежуточного финансового результата деятельности предприятия, т. е. результат от реализации после возмещения переменных затрат. Этот показатель называют валовой маржой (или маржинальным доходом); рассчитывают его как разность между выручкой и переменными затратами.

Следовательно, валовая маржа — это источник получения прибыли и покрытия постоянных затрат. Задача финансового менеджера — увеличить валовую маржу. Наилучший вариант — сочетание низких условно-постоянных затрат с высокой валовой маржой.

Необходимо учитывать так называемый эффект операционного рычага, который опять-таки связан с наличием у предприятия условно-постоянных затрат и проявляется в том, что любое изменение выручки от реализации всегда влечет за собой более сильное изменение прибыли.

Темпы изменения прибыли при изменении выручки тем выше, чем больше у предприятия доля условно-постоянных затрат, т. е. предприятие с большей долей условно-постоянных затрат при увеличении выручки получает больший прирост прибыли. Однако при снижении выручки наблюдается резкое уменьшение прибыли, многократно превышающее темпы снижения выручки. Следовательно, такое предприятие может быстро стать убыточным.

" Сила воздействия операционного рычага" показывает, на сколько процентов изменится прибыль при изменении выручки на 1%, рассчитывают эту силу так:

Cop = ^ 100%, (5.4) Пр

где ВМ — валовая маржа; Пр — прибыль.

Чем больше значение этого показателя, тем выше предпринимательский риск, связанный с предприятием.

Пример. Исходные данные: выручка от реализации — 16000 грн (1,0); переменные затраты — 10000 грн (0,625); валовая маржа — 6000 грн (0,375 — коэффициент валовой маржи); условно-постоянные издержки — 4000 грн; прибыль — 2000 грн. Определить силу воздействия операционного рычага и найти возможность сохранить прибыль при сокращении выручки на 10 %.

Решение. Определяем по формуле (5.4) "силу воздействия операционного рычага": Сор = 6000/2000 = 3. Значит, при сокращении выручки на 10 % прибыль снизится на 30 % (10 % . 3).

Определяем, на сколько надо уменьшить "силу воздействия операционного рычага" и условно-постоянные затраты, чтобы сохранить прибыль 2000 грн при снижении выручки до 14400 грн (на 10 %):

С    = 14400 ■ 0,375 = 5400 = 2 у о р ~      2000      ~ 2000 ~ ' ' Следовательно, условно-постоянные затраты надо сократить на 600 грн — до 3400 грн (5400 2000), что будет соответствовать "силе воздействия операционного рычага", равной 2,7.

Высокий удельный вес условно-постоянных затрат обычно имеют крупные производственные комплексы с большим количеством обслуживающих структурных подразделений, сложной структурой управления, большим штатом постоянных работников с повременной оплатой. При снижении выручки они сталкиваются с невозможностью покрывать условно-постоянные расходы, а уменьшить их не так-то легко, для этого часто требуются крупные структурные преобразования, весьма болезненные не только в организационном, но и в социальном плане, так как вызывают существенное сокращение персонала.

Поэтому финансовые менеджеры должны постоянно контролировать запас финансовой прочности предприятия, находить пути уменьшения затрат, проводить гибкую ценовую политику, способствующую увеличению объема реализации продукции. Так, если предприятие достигло "порогового" объема реализации, оно может широко использовать систему скидок, поскольку действует правило: после покрытия условно-постоянных затрат прибыль приносит реализация продукции по любой цене, превышающей переменные затраты. Проиллюстрируем это на примере [26, 358].

Пример. Предприятие изготовляет запчасти к автомобилям и реализует их по цене 10 грн за 1 шт. Переменные издержки — 3,6 грн. За квартал реализуют 250000 шт. Постоянные затраты — 975000 грн. Порог рентабельности перейден. Поступает коммерческое предложение изготовить и продать еще 20000 шт. по цене 5,25 грн. При выполнении этого заказа будут увеличены только переменные издержки: 3,6 . 20000 = 72000 грн. Постоянные издержки не изменятся. Стоит ли принять предложение?

Решение. Если принять предложение, выручка увеличивается на 105000 грн (5,25 . 20000). Отсюда прибыль возрастает на 33000 грн (105000 72000). Значит, предприятию выгодно продать дополнительно изготовленную продукцию, хотя цена 5,25 грн за 1 шт. ниже полной себестоимости одной запчасти.

Расчет полной себестоимости: суммарные переменные затраты составляют 3,6 х 250000 = 900000 грн; постоянные — 975000 грн; полная себестоимость — 1875000 грн; полная себестоимость одной единицы продукции — 1875000/250000 = 7,5 грн.

Здесь действует правило: если порог рентабельности перейден, то прибыль предприятия увеличивается при продаже изделия по любой цене выше переменных затрат.

5.2

Определение блзовой цены и рлзрлботкл направлений ценовой политики

В странах с развитой рыночной экономикой для определения базовой цены на продукцию предприятия широко используют методы определения цены на базе сокращенных затрат — маржинальных издержек и прямых затрат. Эти методы основаны на разделении затрат предприятия на переменные и условно-постоянные.

Суть метода маржинальных издержек состоит в том, что к переменным затратам на единицу продукции прибавляется сумма (процент) валовой маржи, покрывающая условно-постоянные затраты и обеспечивающая достаточную норму прибыли. Метод прямых затрат основан на том, что рассчитывается производственная себестоимость продукции, включающая прямые и накладные расходы, связанные с производством данной продукции. Затем к производственной себестоимости прибавляется надбавка, которая должна обеспечить покрытие с бытовых и административных расходов и получение желаемой прибыли.

По мере развития рыночных отношений в Украине рассматриваемые методы начинают применять отечественные предприятия. Для установления базовой цены можно использовать также методы рентабельности инвестиций и маркетинговых оценок.

Метод рентабельности инвестиций характеризуется тем, что к суммарным затратам на единицу продукции прибавляется сумма процентов за кредит. Таким образом учитывается платность финансовых ресурсов и в цену закладывается норма прибыли не ниже стоимости заемных средств. Однако в условиях инфляции и завышенных процентных ставок за кредит этот метод использовать трудно.

Методы маркетинговых оценок (оценка реакции покупателя, установление сходной цены, проведение конкурса предложений покупателей, тендерный метод) ориентированы не на количественную оценку затрат предприятия и норму прибыли, а на произвольное установление цен, поэтому их используют в отдельных случаях.

В Украине до перехода к рыночным отношениям были установлены государственные цены. Основным методом в ценообразовании был метод полных издержек (традиционно он и сейчас наиболее распространен). Он предполагает, что к полной сумме всех затрат на единицу продукции прибавляют определенную сумму, соответствующую планируемой норме прибыли (рентабельности продукции). Рассчитанная этим методом цена обеспечивает полное покрытие

всех затрат и получение планируемой прибыли. Но при этом не стимулируются снижение затрат и повышение конкурентоспособности продукции, а также не учитывается эластичность спроса. Если спрос снизится, объем реализации может оказаться недостаточным для прибыльной деятельности предприятия в целом.

Вариацией метода полных издержек является метод стоимости изготовления. Суть его состоит в том, что к полной сумме затрат (на единицу продукции) на покупные сырье, материалы, узлы, полуфабрикаты прибавляют сумму (процент), соответствующую добавленной предприятием стоимости. Этот метод позволяет учесть собственный вклад предприятия в формирование стоимости продукции.

Перечисленные методы определения базовой цены на продукцию (товары, работы, услуги) можно применять как отдельно, так и в различных комбинациях.

Разработка направлений ценовой политики и установление цены на конкретную продукцию (товар, работу, услугу) относятся к совместным функциям маркетинговой и финансовой служб предприятия. При этом основные задачи специалистов по маркетингу — изучить рынок, эластичность спроса на продукцию, производимую предприятием, проанализировать цены конкурентов, проводить маркетинговую политику, регулировать маркетинговую составляющую цены (использовать систему скидок, надбавок), контролировать реализацию продукции.

К основным задачам финансовых менеджеров в области ценовой политики относятся определение базовой цены, установление динамики валовых издержек в зависимости от объема производства, определение такой цены и объема реализации продукции, при которых предприятие получит максимальную прибыль, а также расчеты влияния на финансовый результат предложений различных служб (производственной, маркетинговой, снабженческой и др.) об увеличении или уменьшении тех или иных видов издержек в целях наращивания производства и сбыта продукции.

При принятии ценовых и других финансовых решений, а также для обоснования необходимости увеличения затрат на маркетинг финансовые менеджеры используют данные маркетинговых исследований, анализируют информацию о влиянии маркетинговой политики на динамику спроса на продукцию предприятия. Они определяют целесообразность вариантов изменения цены продукции, затрат на рекламу, на продвижение ее к потребителю и другие маркетинговые меро

приятия для увеличения выручки от реализации и прибыли. При этом учитывают возможность изменения объема спроса в связи с изменением цены, т. е. эластичность спроса от цены.

Эластичность спроса от цены — это мера относительного изменения объема спроса на продукцию при изменении цены. Если спрос эластичен, то при повышении цены он снижается, выручка от реализации уменьшается, а предприятие может потерять значительную часть прибыли или даже всю прибыль. И наоборот, если спрос неэластичен, то при повышении цены он почти не изменяется, а выручка от реализации и прибыль увеличиваются.

При выборе вариантов изменения цены руководствуются следующими правилами [26, 278]:

при эластичности спроса больше единицы (спрос эластичен) изменение цены на 1 % дает более 1% изменения объема сбыта. Следовательно, снижение цены вызывает такое повышение спроса, при котором общая выручка возрастает;

если эластичность спроса равна единице, то каждый процент изменения цены приносит 1% изменения объема сбыта;

при эластичности спроса меньше единицы (спрос неэластичен) изменение цены на 1% дает менее 1% изменения объема сбыта. Поэтому снижение цены не вызывает такого повышения спроса и не компенсирует уменьшение выручки.

Для максимизации прибыли финансовые менеджеры используют вариантные расчеты прибыли при различных ценах и объемах производства и определяют оптимальный объем производства и цену, обеспечивающие наибольшую прибыль.

Выпуск каждой дополнительной единицы продукции вызывает прирост общей выручки на величину, которая в экономической теории называется предельной выручкой, а также увеличение валовых (суммарных) издержек на величину, называемую предельными издержками. Если предельная выручка превышает предельные издержки, то прибыль увеличивается, и наоборот, если предельная выручка меньше предельных издержек, прибыль уменьшается. При этом надо помнить правило: наибольшую прибыль предприятию обеспечивают объем выпуска продукции и цена, при которых предельные издержки равны или максимально приближаются к предельной выручке. С учетом этого выбирают наилучший вариантный расчет прибыли (табл. 5.2).

Из данных табл. 5.2 видно, что наибольшую прибыль предприятие может получить при реализации 6 тыс. изделий по цене 70 грн за единицу.

Выбор дивидендной политики

В функции финансового менеджера входят разработка и обоснование предложений по распределению чистой прибыли и формированию денежных фондов предприятия. При этом важнейшими задачами являются согласование дивидендной и инвестиционной политики и обеспечение оптимальных пропорций между реинвестированием прибыли и использованием ее на потребление.

Особое внимание дивидендной политике уделяют открытые акционерные общества. Менеджеры таких предприятий должны не только заботиться о рациональном распределении прибыли на накопление и потребление, но и учитывать реакцию фондового рынка на повышение или снижение дивидендов. Информация о дивидендной политике открытых акционерных обществ тщательно отслеживается участниками финансового рынка, заинтересованными лицами. При этом анализируются такие основные показатели, характеризующие дивидендную политику акционерного общества:

Дивидендный фонд

Дивиденд    

на одну акцию      Среднее количество обыкновенных акций в обращении

(5.5)

дивиденда      Акционерный капитал

Доход на одну кновен акцию

Ставка     =    Дивидендный фонд      10()%     (5 6)

Чистая прибыль _ч

обыкновенную =     , (5./)

Среднее количество обыкновенных акций в обращении

Коэффициент          Рыночная стоимость акции (курс)

"цена-доход"       Доход на одну обыкновенную акцию

Дивидендный =   Дивиденд на одну акцию

доход Рыночная стоимость акции

Коэффициент       = Дивиденд на одну акцию выплаты дивидендов        Доход на одну акцию

(5.8) (5.9) (5.10)

Информация об этих показателях публикуется в финансовой прессе, следовательно, сбои в выплате дивидендов могут привести к снижению рыночной стоимости акций.

Интересы акционеров связаны с повышением их совокупного дохода. Необходимо выяснить, какая дивидендная политика даст наибольший прирост этого дохода.

Различные теории дивидендной политики появились в связи с разными ответами ученых на следующие вопросы:

Влияет ли величина дивидендов на изменение совокупного дохода акционеров, который складывается из суммы дивидендов и прироста курсовой стоимости акций?

Если влияет, то какой должна быть оптимальная величина дивидендов?

Какая дивидендная политика может обеспечить максимальный прирост доходов акционеров?

Исследования привели к появлению двух основных теорий дивидендной политики.

1. Теория начисления дивидендов по остаточному принципу. Согласно этой теории дивидендный фонд по обыкновенным акциям формируется после финансирования за счет прибыли всех необходимых расходов, т. е. погашения кредитов, выплаты фиксированных дивидендов по привилегированным акциям, отчислений в фонд развития для осуществления инвестиций, а оставшаяся сумма направляется на выплату дивидендов.

Основными разработчиками этой теории считаются Ф. Модильяни и М. Миллер (отсюда и сокращенное название — теория М-М).

Главный тезис рассматриваемой теории состоит в том, что акционеры отдают предпочтение стабильности дивидендной политики, а не получению сверхвысоких доходов. Кроме того, эти ученые считали, что сумма выплачиваемых дивидендов приблизительно равна расходам, которые необходимо нести для изыскания дополнительных источников финансирования инвестиций. Отсюда они пришли к выводу, что дивидендная политика на цену акций и совокупное богатство акционеров не влияет и потому не нужна; приоритет нужно отдавать инвестиционной политике.

2. Более распространенной является теория, получившая название "Синица в руке". Основной ее разработчик М. Гордон исходил из того, что инвесторы хотят минимизировать риск, поэтому всегда предпочитают текущие дивиденды возможным будущим выплатам и будущим приростам акционерного капитала. Получаемые регулярно дивиденды уменьшают риск, неопределенность для акционеров, которые предпочитают меньший, но постоянный доход на вложенный капитал. Это приводит к повышению цены акционерного капитала, так как увеличивается спрос на акции. И наоборот, если дивиденды компанией не выплачиваются, то увеличивается неопределенность, возрастает требуемая инвесторами норма дохода, что приводит к снижению рыночной цены акций.

В практических ситуациях финансовым менеджерам необходимо учитывать конкретные обстоятельства и выбирать подход сообразно обстановке. Приходится балансировать между выплатой достаточных дивидендов (чтобы были довольны акционеры) и реинвестированием прибыли (для обеспечения развития предприятия). Взвешенной считается дивидендная политика без резких колебаний (резкое повышение дивидендов в одном году, затем снижение и т. д.), при которой ежегодно выплачивается стабильный доход. По возможности нужно стараться обеспечить акционерам доход больший, чем банковский процент. Иногда можно прибегать к выплате дивидендов акциями, чтобы сохранить прибыль в обороте предприятия.

Методы начисления и выплаты дивидендов

Избранная финансовыми менеджерами дивидендная политика реализуется в методах определения размера дивидендного фонда. Рассмотрим известные методы начисления дивидендов.

1. Постоянное процентное распределение прибыли. Принимается, что дивидендный фонд составляет некоторый процент чистой прибыли минус дивиденды по привилегированным акциям:

Дивидендный фонд

-. 100% = const. (5.13)

Дивидендный фонд

Чистая прибыль по привилегированным акциям

Такой подход используют редко, так как при существенных колебаниях прибыли будут резко изменяться и дивиденды.

Фиксированные дивидендные выплаты. Это метод регулярных выплат дивидендов в неизменном размере в течение длительного периода независимо от изменений курсовой стоимости акций. При эффективной работе предприятия через некоторое время дивиденды могут быть несколько увеличены и опять уровень выплат будет держаться довольно долго. Такой метод позволяет избежать колебаний дивидендов, естественно, стабильность выплат должна привлекать акционеров. Но если прибыль сильно снижается, выплата фиксированных дивидендов подрывает ликвидность предприятия.

Выплата гарантированного минимума и экстрадивидендов. Этот метод предполагает выплату регулярных фиксированных дивидендов и периодических экстрадивидендов как разовой премии в случае эффективной деятельности. Причем они не должны выплачиваться слишком часто, так как станут ожидаемыми и потеряют роль премии.

Выплата дивидендов акциями. Иногда менеджеры прибегают к такому методу выплаты дивидендов по разным причинам:

проблема с денежной наличностью — облегчается решение проблем ликвидности при неустойчивом финансовом положении;

потребность в средствах на развитие — вся нераспределенная прибыль поступает на развитие;

желание изменить структуру источников средств — появляется большая свобода маневра структурой источников средств;

желание поощрить управленческий персонал дополнительными акциями и, таким образом, дополнительно стимулировать его.

Менеджеры рассчитывают на то, что большинство акционеров удовлетворятся получением дополнительных акций, если они достаточно ликвидны и их курс не снижается.

В зависимости от размера выплаченных акциями дивидендов рыночная цена акций может вести себя по-разному. Рынок может не почувствовать увеличения количества акций, если оно не превышает 20 %. Если выдать больше акций, рыночная цена может снизиться.

Периодичность выплаты дивидендов регулируется законодательством страны. Законодательством Украины предусмотрено, что дивиденды выплачиваются ежегодно по результатам работы акционерного общества за год, но сама процедура выплат законодательно не регламентируется.

В большинстве стран применяется следующая стандартная процедура выплаты дивидендов.

Объявление дивидендов — день, когда Совет директоров принимает решение о выплате дивидендов. Объявляются размер дивидендов, дата переписи акционеров и дата выплаты. Многие компании публикуют эти данные в прессе.

Назначение эксдивидендной даты, т. е. без дивидендов. Лица, купившие акции до этой даты, имеют право на дивиденды за отчетный год, а купившие в этот день или позднее — не имеют этих льгот. Обычно эта дата объявляется за несколько дней до дня переписи. Отмечено, что в день эксдивидендной даты цена акции может упасть примерно на величину объявленного к выплате дивиденда.

Перепись акционеров — день регистрации акционеров, имеющих право на получение объявленных дивидендов (примерно через 4 дня после даты эксдивидендов).

Выплата — день выплаты дивидендов (обычно через 2-4 недели после переписи).

для повторения

Термины и понятия: операционный анализ (анализ "издержки — объем — прибыль"); переменные (пропорциональные) затраты; условно-постоянные (непропорциональные) затраты; порог рентабельности; запас финансовой прочности; валовая маржа; эффект и сила воздействия операционного рычага; определение базовой цены; ценовая политика; эластичность спроса; предельная выручка; предельные издержки; дивидендная политика; периодичность выплаты дивидендов.

выводы        

1. Операционный анализ основан на разделении затрат предприятия на переменные и условно-постоянные и определении промежуточ

ного финансового результата после возмещения из выручки переменных затрат — валовой маржи. Этот анализ используется в управлении формированием прибыли для выбора такого сочетания переменных затрат на единицу продукции, условно-постоянных затрат, цены и объема реализации, которое может обеспечить получение максимальной прибыли.

Финансовая и маркетинговая службы предприятия совместно разрабатывают направления ценовой политики и устанавливают цены на продукцию (товары, работы, услуги). К основным задачам финансовых менеджеров в области ценовой политики относятся определение базовой цены продукции, установление динамики валовых издержек в зависимости от объема производства, определение цены и объема реализации, при которых предприятие получит максимальную прибыль.

Учеными разработаны различные теории дивидендной политики. Практически же финансовые менеджеры при обосновании предложений по распределению прибыли выбирают подход с учетом конкретных обстоятельств. Им приходится балансировать между выплатой достаточных дивидендов (для удовлетворения акционеров) и реинвестированием прибыли (для обеспечения развития предприятия).

 

 

контрольные вопросы

 

 

 

 

Раскройте содержание основных понятий операционного анализа — порога рентабельности, валовой маржи, запаса финансовой прочности, силы воздействия операционного рычага.

Как данные операционного анализа используются для максимизации прибыли предприятия?

Основные методы определения базовой цены продукции.

Задачи финансовых менеджеров в разработке направлений ценовой политики предприятия.

Теории дивидендной политики.

Методы начисления и выплаты дивидендов.

Литература [5; 8; 13; 26]

 

 ...  8



Обратная связь

По любым вопросам и предложениям

Имя и фамилия*

Е-меил

Сообщение*

↑ наверх